Jak firmy IT mogą pozyskiwać klientów z internetu?
Dla firm IT omawiamy proces pozyskiwania klientów krok po kroku: od intencji użytkownika, przez SEO nastawione na strony usług, aż po optymalizację pod konwersję.
Dla wielu firm świadczących usługi IT pozyskiwanie klientów z internetu oznacza nie tylko więcej odwiedzin, ale przede wszystkim bycie widocznym dla właściwych osób we właściwym momencie. Nawet jeśli Państwa firma wykonuje świetną pracę, potencjalni klienci nie znajdą Państwa, zanim proces ofertowy w ogóle się rozpocznie. Taka sytuacja generuje zarówno stratę czasu, jak i presję na budżet u właściciela firmy. Jeśli Państwo przeżywają podobny cykl, ten artykuł dostarczy jasnej diagnozy oraz możliwych do wdrożenia działań.
W szczególności właściciele firm poszukujący nowych klientów ograniczają ryzyko przy wyborze dostawcy. Gdy referencje, studia przypadków, klarowny opis podejścia technicznego oraz elementy budujące zaufanie są niewidoczne, użytkownicy przechodzą do alternatyw. Dlatego sam ruch w internecie nie jest jedyną miarą sukcesu. Sukces polega na tym, że wizyta przekłada się na zapytanie, a zapytanie na rozmowę ofertową.
Najczęstszy problem w firmach usług IT polega na tym, że marketing pozostaje po stronie widoczności. Przygotowuje się treści, publikuje w mediach społecznościowych i planuje budżet reklamowy, ale lejek sprzedażowy oraz projekt mierzenia wyników często pozostają w tyle. Efektem są drogie, ale niskiej jakości leady. Te leady z kolei pochłaniają czas zespołu sprzedaży.
Definicja problemu
Gdy firmy usług IT mają trudności z pozyskiwaniem klientów w internecie, zwykle równocześnie widać dwa zjawiska. Po pierwsze: jest ruch na stronie internetowej, ale nie ma konwersji. Po drugie: wygląda na to, że jest ruch, jednak napływające zapytania nie pokrywają się z zakresem oferowanych usług, ponieważ nie trafiają w odpowiednie wyszukiwania.
U źródeł tego problemu często leży brak klarowności przekazu. Użytkownicy nie potrafią szybko zrozumieć, jaki problem Państwo rozwiązują, w jakich branżach są Państwo najmocniejsi oraz w jaki sposób realizują Państwo dostawy. Wtedy użytkownik albo przechodzi do innej firmy, albo wychodzi bez wypełniania formularza kontaktowego. To podtrzymuje u właściciela firmy pytanie: Dlaczego nas nie znajdują?.
Innym problemem jest pofragmentowana ścieżka prowadząca do sprzedaży. Odwiedzający trafiają z bloga, ale nie przechodzą na stronę usług. Trafiają na stronę usług, ale brakuje odpowiednich przykładów realizacji, opisu procesu oraz sygnałów budujących zaufanie. Nie jest też jasno określone, jakie działania należy podjąć, aby złożyć zapytanie ofertowe. W rezultacie spada jakość leadów, a cykl sprzedaży się wydłuża.
Przyczyny źródłowe
Problem z pozyskiwaniem klientów w firmach świadczących usługi IT nie wynika z jednej, pojedynczej przyczyny. Zwykle efekt się kumuluje, gdy jednocześnie słabo wypadają: treści, architektura strony, wydajność techniczna, projektowanie konwersji oraz pomiar. Wtedy nie da się rozwiązać sprawy jednym ruchem.
Jedną z najczęstszych przyczyn źródłowych jest błędne odczytywanie intencji grupy docelowej. Użytkownicy nie wyszukują usług IT ogólnymi hasłami — szukają wprost swoich problemów. Przykładowo pojawiają się intencje związane ze stabilnością infrastruktury sieciowej, audytem cyberbezpieczeństwa, migracją do chmury, strategią backupu czy usługami zarządzanymi. Treści, które nie odpowiadają na te intencje, nie przyciągają właściwych osób.
Drugą przyczyną źródłową jest brak nastawienia sprzedażowego w konstrukcji stron usług. Firmy IT często dzielą się szczegółami technicznymi, ale nie budują ramy, która przyspiesza proces decyzyjny. Elementy takie jak kroki realizacji, podejście do onboardingu, oczekiwania w zakresie SLA, przykłady projektów czy zarządzanie ryzykiem są zbyt mało widoczne. To opóźnia zaufanie użytkownika.
Trzecia przyczyna źródłowa to nieuwzględnianie technicznego SEO i wydajności strony razem z konwersją. Strona ładuje się wolno, na urządzeniach mobilnych doświadczenie formularza jest słabe, a linkowanie wewnętrzne jest chaotyczne. Użytkownicy szybko opuszczają witrynę, a sygnały dla wyszukiwarek również słabną. W efekcie spada zarówno widoczność, jak i jakość pozyskiwanych leadów.
Wskazówki dotyczące rozwiązania
Rozwiązanie polega na zbudowaniu zintegrowanego modelu wzrostu, zamiast skupiania się na jednym kanale. Dla firm IT najskuteczniejsze podejście to produkcja treści nastawionych na intencje, optymalizacja stron usług oraz zaprojektowanie lejka sprzedażowego wraz z pomiarem. Dzięki temu, gdy zacznie napływać ruch, jakość leadów pozostaje pod kontrolą.
Na początek przetłumacz zakres swoich usług na język klienta. Terminologia techniczna może zostać, ale użytkownik musi zrozumieć, jaki problem rozwiązujesz, już na pierwszym ekranie. Dodatkowo dla każdej usługi przygotuj jasną ramę oferty. Na przykład wyeksponuj na stronie: discovery, analizę potrzeb, zakres oferty, podejście do realizacji oraz kroki weryfikacji.
Nie ograniczaj treści wyłącznie do formatu blogowego. Artykuły powinny naturalnie prowadzić do odpowiedniej strony usługi. Gdy użytkownik zrozumie swój problem w tekście, w kolejnym kroku — w ramach tej samej strony lub tuż pod nią — powinien zobaczyć rozwiązanie. Taki przejściowy układ bezpośrednio wpływa na współczynnik konwersji.
Na koniec doprecyzuj pomiar. Osobno śledź wypełnienia formularzy, prośby o ofertę, kliknięcia w e-mail, kliknięcia telefonu oraz akcje związane z rezerwacją. Bez odpowiedzi na pytanie, która strona i z jaką intencją generuje leada, trudno optymalizować budżet. Dlatego kluczowym początkiem jest właściwa konfiguracja analityki i projekt raportowania.
Tabela diagnostyczna
Poniższa tabela pomaga szybko dopasować najczęstsze objawy i możliwe przyczyny. Postawienie właściwej diagnozy dla każdego objawu pozwala wybrać odpowiednie działania naprawcze w kolejnym kroku.
| Objaw | Możliwa przyczyna | Pierwsza kontrola | Szybki pomysł na poprawę |
|---|---|---|---|
| Jest ruch na stronie, ale nie ma zapytań ofertowych | Strona usług nie jest nastawiona na konwersję | Widoczność formularza i sygnały zaufania | Dodaj studium przypadku i opis przepływu procesu |
| Napływają leady, ale są niskiej jakości | Słabe dopasowanie intencji | Z jakich zapytań trafiają użytkownicy | Dodaj nagłówki na stronie usług zgodne z intencją |
| Wysoki odsetek porzuceń formularza na urządzeniach mobilnych | Słabe doświadczenie formularza i niska wydajność techniczna | Prędkość na mobile i liczba kroków formularza | Skróć formularz i dodaj automatyczne uzupełnianie pól |
| Widać stronę w Google, ale treść nie działa | Brak głębi treści i brak zgodności z intencją strony | Tytuły stron i zakres treści | Dodaj kroki decyzyjne i przykłady |
| Treść jest publikowana, ale nie przekłada się na sprzedaż | Słabe linkowanie wewnętrzne i hierarchia stron | Wskaźnik przejść z bloga do usługi | Niech każdy blog ma mosty do powiązanej usługi |
Jak RozwojFirm może pomóc
Z podejściem RozwojFirm nie chodzi o jednorazowe tworzenie treści. Najpierw analizujemy obecną sytuację Twojej firmy w perspektywie intencji i konwersji. Następnie mapujemy ścieżkę klienta w obszarze usług IT i sprawiamy, że każdy etap staje się mierzalny. Dzięki temu działania marketingowe zostają powiązane z celami sprzedażowymi.
Szczególnie w firmach świadczących usługi IT kluczowym punktem startowym jest przyciągnięcie ruchu na właściwą stronę. RozwojFirm, w ramach podejściaDigital Marketing dla firm świadczących usługi IT, wzmacnia przekaz na stronach docelowych (landing pages) dla branży oraz architekturę wewnętrznych linków. W efekcie użytkownicy szybciej przechodzą z bloga na stronę usługową, a liczba zapytań ofertowych rośnie.
Następnie, w ramach działań SEO dla firm świadczących usługi IT, jednocześnie analizujemy wydajność techniczną, strukturę treści oraz intencje słów kluczowych. Ulepszenia techniczne wdrażamy nie tylko pod kątem wyszukiwarek, ale także po to, by przyspieszyć proces decyzyjny odwiedzającego. Przekłada się to bezpośrednio na współczynnik konwersji.
Przykładowy schemat wygląda następująco. Najpierw wzmacniamy właściwą stronę docelową dla danej branży. Następnie na stronach usługowych doprecyzowujemy nagłówki nastawione na intencje, opis procesu oraz sygnały zaufania. Na koniec aktualizujemy treści blogowe tak, aby naturalnie łączyły się z odpowiednią stroną usługową. Ten schemat sprawia, że oczekiwania właściciela firmy dotyczące jakości leadów stają się bardziej spójne.
Jeśli chcesz, możesz od razu wdrożyć dwie propozycje naturalnych wewnętrznych linków. StronaDigital Marketing dla firm świadczących usługi ITpomoże Ci uporządkować, jak ułożyć podejście branżowe. Z kolei stronaSEO dla firm świadczących usługi ITpodsumowuje kluczowe działania, które zwiększają konwersję na stronach usługowych.
W tym procesie celem konwersji nie jest wyłącznie ruch. Chodzi o zwiększenie liczby działań prowadzących do zapytania ofertowego. Dlatego RozwojFirm projektuje tworzenie treści razem z pomiarem oraz kształtem strony. Dzięki temu każde usprawnienie przekłada się na jakość leadów, z której korzysta zespół sprzedaży.
Lista kontrolna możliwa do wdrożenia
Poniższa lista pomoże Ci szybko przejrzeć wyniki Twojej firmy w internecie. Sprawdzając każdy punkt po kolei, zobaczysz, gdzie powstają straty.
- Czy strona usługowa na pierwszym ekranie jasno komunikuje rozwiązanie problemu i mówi, do kogo jest kierowana?
- Czy dla każdej usługi opisano przykładowe realizacje, przebieg procesu i oczekiwany efekt?
- Czy treści blogowe kierują do odpowiednich stron usługowych mocnymi i naturalnymi linkami wewnętrznymi?
- Czy akcja zapytanie ofertowe jest łatwa na urządzeniach mobilnych i czy formularz nie jest zbyt długi?
- Czy analityka raportuje jakość leadów oraz źródła osobno?
- Czy szybkość strony i błędy techniczne pogarszają doświadczenie użytkownika?
Podsumowanie
Gdy firmy świadczące usługi IT nie potrafią pozyskiwać klientów w internecie, problem zwykle nie leży w jednym kanale. Najczęściej chodzi o dopasowanie intencji użytkownika oraz całościowy projekt ścieżki konwersji. Wizyta osoby, która trafia na stronę z właściwą intencją wyszukiwania, nie przekłada się na zapytanie ofertowe, jeśli na stronie usług nie widzi ona zaufania ani przejrzystego procesu. Dlatego należy podejść do tego kompleksowo: treści, architektura serwisu, wydajność techniczna i pomiar muszą być analizowane razem.
Podejście RozwojFirm wzmacnia przekaz branżowy dzięki marketingowi cyfrowemu dla firm z sektora IT oraz planuje rozwiązania techniczne i contentowe, które mają zwiększyć konwersję dzięki SEO dla firm IT. W ten sposób Twoja firma staje się bardziej widoczna, a jednocześnie zbliżasz się do pozyskiwania leadów o wyższej jakości. Dla właściciela firmy kluczowe jest nie tyle samo zwiększenie liczby leadów, ile jakość leadów przekładających się na rozmowy ofertowe.
Następny krok
Aby dopasować tę strategię do Twojej marki,skontaktuj się z RozwojFirmi zamów bezpłatną wstępną analizę.