Jak zwiększyć oferty dzięki stronie internetowej dla firm doradczych?
Poznaj kroki, jak zwiększyć oferty dla firm doradczych dzięki stronie internetowej — zaplanuj stronę usług i ścieżkę formularza pod kątem konwersji.
W przypadku firm doradczych strona internetowa bywa często postrzegana jedynie jako witryna, podczas gdy właściwym zadaniem jest przeniesienie odpowiedniej osoby we właściwym momencie na właściwy etap procesu ofertowego. Zespoły, które angażują się w pozyskiwanie ofert, zwykle zakładają, że potencjalny klient od razu dostrzega ich zainteresowanie, jednak po wejściu na stronę proces albo znika, albo dochodzi do utraty klienta, ponieważ nie jest jasno określony kolejny krok — prośba o ofertę.
Sytuacja ta szczególnie wyraźnie daje się odczuć u właścicieli firm, ponieważ wraz ze wzrostem konkurencji nie wystarczy powtarzać tego samego komunikatu w różnych kanałach — trzeba na stronie internetowej zbudować klarowny przepływ zapytań. Samodzielne tworzenie treści opisujących kompetencje firmy nie wystarcza, ponieważ oferty nie powstają na stronie bez wyraźnej mapy drogowej.
Określenie problemu
Gdy firmy doradcze zlecają wykonanie strony internetowej, najczęściej celem jest projekt oraz wizerunek korporacyjny, ale aby zwiększyć liczbę ofert, trzeba zarządzać intencją odwiedzającego. Odbiorca rozumie, czym zajmuje się firma, jednak jeśli nie znajdzie odpowiedzi na pytanie czy to dla mnie?, rezygnuje z wysłania zapytania w sposób niejednoznaczny — zamiast przejść do prośby o ofertę. W efekcie, nawet jeśli ruch rośnie, konwersja pozostaje na tym samym poziomie.
Częsty błąd polega na tym, że strona opisuje usługi, ale nie projektuje widocznej i łatwej do wykonania akcji związanej z pozyskaniem oferty. Na przykład formularz kontaktowy istnieje, ale nie jest jasne, w jakiej sprawie i jakich informacji należy udzielić — dlatego odwiedzający rezygnuje bez wypełniania formularza. Innym błędem jest pisanie treści pod właściwe słowa kluczowe, ale bez dopasowania ich do etapów procesu ofertowego.
Kolejny problem to skupienie zaufania firm doradczych na jednej stronie. Są referencje, ale nie ma opisu procesu; są kompetencje, ale nie pokazano przykładowego przebiegu pracy. Wtedy odwiedzający szuka dodatkowych dowodów, zanim przejdzie do kroku chcę otrzymać ofertę. Jeśli nie potrafi znaleźć, gdzie te dowody są przedstawione, może skierować się do konkurenta, który oferuje bardziej klarowny proces ofertowy.
Przyczyny źródłowe
Główne przyczyny, które hamują wzrost liczby ofert, zwykle wynikają z tego, że jednocześnie nie zajmuje się nimi treść, struktura i pomiar. Pierwsza przyczyna źródłowa polega na tym, że strony nie służą jednemu celowi — każda sekcja zarówno informuje, jak i pozostawia odwiedzającego w niepewności. W przypadku firm doradczych szczególnie widać to w sytuacjach, gdy pojawiają się pytania: dla kogo to jest i jak przechodzimy dalej.
Druga przyczyna źródłowa to rozproszenie komunikatów, które mają uruchamiać zapytanie ofertowe, w obrębie strony. Odwiedzający rozumie propozycję wartości firmy, ale szuka informacji, co ma zrobić, aby poprosić o ofertę. Na przykład prośba o kontakt umieszczona na końcu strony w usługach z cyklem decyzyjnym, takich jak doradztwo, pojawia się zbyt późno.
Trzecia przyczyna źródłowa to brak dyscypliny w zakresie pomiaru i usprawnień. Nie śledzi się zachowań użytkowników, nie widać, gdzie odpada użytkownik na kolejnych krokach formularza, a także nie jest jasne, do jakiego celu służy dana treść. W efekcie zespoły produkują więcej treści, ale nie rośnie konwersja.
Wskazówki dotyczące rozwiązania
Podstawowe podejście do zwiększania liczby ofert polega na tym, aby wcześnie wychwycić intencję odwiedzającego i prowadzić proces decyzyjny w ramach strony internetowej. W tym celu na każdej stronie usługi należy zbudować ścieżkę oferty dopasowaną do intencji, dzięki czemu odwiedzający — jeśli jest gotowy — już w pierwszych minutach ma poczucie: mogę poprosić o ofertę.
Najpierw określa się jednoznaczną propozycję wartości, a następnie wspiera ją w obrębie strony różnymi dowodami. W przypadku firm doradczych wiarygodność szybko rośnie, gdy dowody opierają się na przykładach projektów, opisie metodyki, rezultatach dostarczanych oraz krokach wdrożenia. Bez zbudowania zaufania prośba o ofertę staje się trudniejsza, ponieważ w doradztwie decyzja nie zapada wyłącznie na podstawie ceny — liczy się także postrzeganie ryzyka.
Drugi krok to nie ograniczanie zapytania ofertowego wyłącznie do formularza kontaktowego. Dodaje się krótkie, ale konkretne etapy, które pozwalają odwiedzającemu przygotować się wcześniej — na przykład: wyślij krótką informację, sprawdzimy dopasowanie — i projektuje się taki przebieg. To podejście włącza do procesu także tych odwiedzających, którzy wahają się przed wypełnieniem formularza.
Trzeci krok to powiązanie architektury treści z procesem ofertowym. Firmy doradcze często trzymają treści blogowe w osobnym miejscu, podczas gdy powinien być widoczny związek między blogiem a stroną usługi oraz etapem składania oferty. Ten most sprawia, że odwiedzający może przejść do odpowiedniej strony usługi jeszcze tego samego dnia.
- Na każdej stronie usługi pokaż zaproszenie do złożenia oferty dwa razy: w górnej części strony oraz w ostatniej sekcji.
- Dodaj na stronie usługi nagłówki typu: Jak przebiega proces oraz Czego od Państwa potrzebujemy.
- Przy każdej referencji umieść mini-ramki: cel, podejście i rezultat.
- Ogranicz w formularzu zbędne pola, ale ustandaryzuj informacje kluczowe dla oferty.
- Buduj dopasowanie intencji z bloga do strony usługi za pomocą linków wewnętrznych.
Tabela diagnostyczna
Poniższa tabela diagnostyczna została zaprojektowana tak, aby szybko zobaczyć, które elementy na Twojej stronie internetowej blokują wzrost liczby ofert. Każdy wiersz łączy ze sobą objaw, możliwą przyczynę oraz praktyczny pomysł na usprawnienie.
| Objaw | Możliwa przyczyna | Pomysł na usprawnienie | Pomysł na metrykę |
|---|---|---|---|
| Niska liczba wysłanych formularzy, jest ruch. | Ścieżka do oferty nie jest jasna albo brakuje wiarygodnych dowodów zaufania. | Wyeksponuj na stronie usług proces oraz przykłady efektów. | Wskaźnik rozpoczęcia formularza i ukończenia formularza. |
| Goście szybko opuszczają stronę usługi. | Komunikat na stronie usługi nie jest dopasowany do intencji użytkownika. | Dodaj sekcje: dla kogo jest oferta, kiedy zaczynacie oraz jak przebiega współpraca. | Średni czas interakcji na stronie usługi. |
| Wejścia na stronę kontaktu, ale bez konwersji. | Formularz jest zbyt długi lub oczekiwania wobec oferty są niejasne. | Skróć formularz i dodaj krótki tekst wstępny z kontrolą wstępną przed złożeniem oferty. | Wskaźnik wyjść ze strony kontaktu. |
| Jest ruch z bloga, ale nie rośnie liczba ofert. | Słaby most intencyjny między wpisem na blogu a stroną usługi. | Dodaj w blogu linki wewnętrzne do odpowiedniej usługi oraz mini-wezwanie do złożenia oferty. | Wskaźnik przejść z bloga na stronę usługi. |
| Oferty przychodzą późno albo follow-up jest słaby. | Brakuje spójności między pozyskaniem zapytania na stronie a procesem sprzedaży. | Ustaw automatyczne powiadomienia po złożeniu zapytania oraz przyspieszony proces kierowania do dalszych kroków. | Czas do pierwszego kontaktu z leadem. |
Jak RozwojFirm pomaga
RozwojFirm stosuje podejście, w którym strona internetowa w firmach doradczych jest projektowana nie tylko pod widoczność, ale przede wszystkim pod generowanie ofert. Najpierw precyzuje się cele ofertowe firmy oraz intencję klienta, a następnie architekturę strony dopasowuje się do tej intencji. Dzięki temu wzrost ruchu przestaje być jedynym celem, a zaczyna się rozwój ukierunkowany na konwersję.
Na początek analizuje się dynamikę branży w oparciu o wgląd wDigital Marketing dla Firm Doradczych. Następnie struktura strony usługowej firmy jest przeprojektowana tak, aby wspierała ścieżkę oferty, a odwiedzający widzi odpowiedź na pytanie dlaczego właśnie wy nie tylko w treści, ale także w dowodach. W tym miejscu podejścieDigital Marketing dla Firm Doradczychstanowi podstawę do określenia, które komunikaty wzmocnią się na której stronie.
Po drugie łączymy koncepcję zstrony internetowej dla firm doradczychz celem zwiększania liczby ofert. W ramach strony usługowej proces, rezultaty, kryteria dopasowania oraz zgłoszenie zapytania ofertowego układają się w spójny przepływ. Przykładową strukturę tego przekształcenia można zobaczyć w treściStrona internetowa dla firm doradczych.
Po trzecie wdraża się proces pomiaru i usprawnień, dzięki czemu wiadomo, które strony i które sekcje częściej uruchamiają zapytania ofertowe. W krokach formularza identyfikuje się miejsce, w którym następuje utrata użytkowników, a także staje się jasne, jaką intencję obsługuje dana treść. W efekcie zespoły podejmują decyzje, które prowadzą do większej liczby ofert, zamiast do większej ilości samej treści.
Podsumowanie
Zwiększanie liczby ofert dla firm doradczych zaczyna się od przekształcenia strony internetowej z miejsca, które jedynie opowiada, w system sterujący procesem decyzyjnym. Odwiedzający szybciej dostrzega dopasowanie firmy, zyskuje zaufanie dzięki dowodom w postaci procesu i rezultatów oraz nie musi szukać kolejnego kroku, aby poprosić o ofertę. To podejście zwiększa konwersję nawet wtedy, gdy nie podnosi jakości ruchu, czyniąc cykl sprzedaży bardziej efektywnym.
Gdy właściwa struktura zostanie wdrożona, strona internetowa zapewnia to, czego najbardziej potrzebują właściciele firm: szybszy i bardziej wartościowy przepływ ofert. Dzięki temu zespoły poświęcają mniej czasu, prowadzą więcej właściwych rozmów, a współczynnik konwersji ofert rośnie.
Następny krok
Aby dopasować tę strategię do Twojej marki,skontaktuj się z RozwojFirmi otrzymaj bezpłatną wstępną analizę.