Jak zwiększyć oferty dzięki stronie internetowej dla firm e-commerce?
Dla firm prowadzących e-commerce pozyskiwanie ofert często nie polega wyłącznie na sprzedaży większej liczby produktów.
Dla firm e-commerce pozyskiwanie ofert nie polega zazwyczaj wyłącznie na sprzedaży większej liczby produktów. Gdy trafisz we właściwego użytkownika i doprowadzisz go na właściwą stronę, częściej dochodzi do takich działań jak wypełnienie formularza, dodanie do koszyka, prośba o ofertę czy złożenie zapytania o demo. Jednak wiele firm e-commerce traktuje swoją stronę internetową jedynie jak witrynę. W efekcie, nawet jeśli ruch wygląda na wysoki, oferty i konwersje nie osiągają oczekiwanego poziomu. W tym artykule krok po kroku pokażę, jak w sposób uporządkowany zwiększać liczbę ofert za pomocą strony internetowej, jakie są najczęstsze błędy oraz jak podejść do tego w duchu metody RozwojFirm.
Najpierw doprecyzujmy. Pojęcie oferta w tym kontekście może w firmach e-commerce przybierać różne formy. Klienci dokonujący dużych zakupów mogą prosić o cenę hurtową lub ofertę specjalną. W firmach o profilu B2B formularz oferty dla firm, zgłoszenie do programu partnerskiego lub zapytanie o próbkę są sygnałem intencji zakupowej. W obszarze B2C z kolei propozycje wartości, takie jak oferta z kodem rabatowym czy opcje płatności ratalnych, przybliżają użytkownika do podjęcia działania. Gdy strona nie jest odpowiednio zaprojektowana, te sygnały albo w ogóle nie są widoczne, albo nie prowadzą użytkownika do działania.
Definicja problemu
Cel zwiększania liczby ofert dzięki stronie internetowej w firmach e-commerce zwykle wiąże się z dwoma różnymi problemami. Po pierwsze: na stronę trafia ruch, ale użytkownicy nie przechodzą do etapu oferty. Po drugie: odwiedzający nie znajdują oferty, nie potrafią jej zaufać lub cały proces jest zbyt długi. Te dwa problemy mogą mieć wspólne źródło. To znaczy: strona może coś pokazywać, ale nie przekonuje.
Wyobraź sobie typowy scenariusz. Strona produktu wygląda dobrze, strony kategorii są uporządkowane, a nawet odwiedzający przychodzą z reklamy lub mediów społecznościowych. Mimo to użytkownicy szukają informacji o cenie, porównują, a następnie albo opuszczają stronę, albo nie potrafią znaleźć właściwej ścieżki, by skontaktować się z firmą. Kluczowe dla wzrostu liczby ofert jest wychwycenie intencji odwiedzającego i zaproponowanie mu dopasowanej ścieżki działania. Gdy strona tego nie robi, wskaźnik ofert naturalnie spada.
W tym miejscu cel konwersji dla firm e-commerce jest następujący. Podróż użytkownika na stronie jest projektowana zgodnie z sygnałami prowadzącymi do oferty. Każda strona kieruje użytkownika do kolejnego kroku. To nie jest kwestia więcej przycisków. Gdy nie współpracują ze sobą dopasowanie komunikatu, szybkość strony, sygnały zaufania, struktura treści i pomiar, liczba ofert nie rośnie.
Przyczyny źródłowe
Przyczyny wzrostu liczby ofert zazwyczaj wzajemnie się napędzają. Poniższe nagłówki podsumowują najczęstsze przyczyny źródłowe występujące w firmach e-commerce. Diagnozując każdą z nich, kluczowe jest pytanie: jakie intencje użytkownika, na jakiej stronie i do jakiej akcji powinny prowadzić.
Niedopasowanie komunikatu i słaba propozycja wartości
Wiele firm opisuje produkty na swojej stronie internetowej, ale nie mówi jasno, dlaczego użytkownik powinien teraz złożyć zapytanie ofertowe. Szczególnie w przypadku klientów dokonujących zakupów na potrzeby organizacji nie widać, jak działa cennik, jaka jest logika dostaw i dostępności stanów magazynowych oraz jak przebiegają procesy zwrotów i gwarancji. Gdy użytkownik napotyka niejasności, zamiast składać ofertę, szuka innej firmy.
Niewidoczny przebieg składania oferty
Istnieje formularz ofertowy, ale nie znajduje się we właściwym miejscu. Na przykład zakłada się, że użytkownik, gdy nie widzi ceny na stronie szczegółów produktu, będzie chciał złożyć zapytanie. Jednak link do formularza jest zbyt nisko albo nie jest jasno określony cel zapytania dla użytkownika. Przekierowanie na stronę kontaktową czasami nie wystarcza. Użytkownik, który chce złożyć ofertę, chce szybko zobaczyć zakres oferty i przebieg procesu.
Brak sygnałów zaufania
Firmy e-commerce próbują budować zaufanie zwykle za pomocą zdjęć produktów. Tymczasem na stronach nastawionych na zapytania ofertowe zaufanie powinno być widoczne w bardziej konkretny sposób. Wydajność dostaw i realizacji, polityka zwrotów, opinie klientów, procesy dla firm, opcje płatności oraz najczęściej zadawane pytania przyspieszają decyzję o złożeniu zapytania. Gdy sygnały zaufania są słabe, użytkownik przechodzi w tryb zastanowię się i spada konwersja.
Problemy z wydajnością techniczną i doświadczeniem strony
Ścieżki nastawione na zapytania ofertowe zazwyczaj zawierają formularz. Jeśli formularze ładują się wolno, na urządzeniach mobilnych elementy się przesuwają, komponenty ładują się z opóźnieniem lub występują błędy w śledzeniu, użytkownik może wyjść bez wypełniania formularza. Dodatkowo użytkownicy trafiający na stronę z wyników wyszukiwania mogą nie zobaczyć szybko propozycji wartości na pierwszym ekranie, co wpływa na wskaźnik ofert.
Jednorazowe podejście do pomiaru i optymalizacji
Założenie strony i oczekiwanie na wyniki po uruchomieniu nie wystarcza, jeśli celem jest zwiększenie liczby ofert. Trudno jest wprowadzać usprawnienia, nie wiedząc, na których stronach użytkownicy odpadają w lejku konwersji. W firmach e-commerce pomiar, właściwe definiowanie działań oraz regularna optymalizacja stają się kluczowe dla zwiększania liczby ofert.
Wskazówki dotyczące rozwiązania
Aby zwiększyć liczbę ofert, trzeba przekształcić stronę internetową z wystawki w narzędzie nastawione na konwersję ukierunkowaną na ofertę. Poniższe wskazówki przedstawiają praktyczne i możliwe do wdrożenia ramy działania dla firm e-commerce.
- Na stronach nastawionych na ofertę jasno określ propozycję wartości już na pierwszym ekranie. Użytkownik powinien od razu zobaczyć, dlaczego ma szybko otrzymać odpowiedź na zapytanie ofertowe.
- Dodaj wyzwalacze ofert na stronach produktów i kategorii. Na przykład: zakup hurtowy, specjalna cena, dostępność w magazynie, pakiety dopasowane do potrzeb klienta.
- Uprość formularze. Ogranicz liczbę pól potrzebnych do złożenia oferty do minimum. Jeśli potrzebujesz dodatkowych informacji, poproś o nie w kolejnym kroku.
- Przenieś sygnały zaufania do procesu składania oferty. Zwroty i gwarancja, procesy dostaw, opcje płatności oraz opinie klientów przyspieszają podjęcie decyzji.
- Przetestuj doświadczenie na urządzeniach mobilnych. W lejku ofertowym kluczowe są formularz, przyciski i czytelność tekstu.
- Monitoruj szybkość strony i ścieżkę użytkownika. Wolno działające strony obniżają współczynnik ofert. Kontroluj obciążenie obrazów i skryptów.
- Dopasuj treść do intencji. Jeśli użytkownik szuka ceny, na pierwszym planie powinna być strona wyjaśniająca cennik; jeśli interesuje go dostawa — treści opisujące proces dostawy.
- Wyjaśnij oczekiwania po złożeniu oferty. Jeśli użytkownik będzie wiedział, co wydarzy się po wypełnieniu formularza, zmniejszy się jego wahanie.
Stosując te wskazówki, szybciej uzyskasz efekty, jeśli podejdziesz do lejka jako całości, zamiast poprawiać tylko jedną stronę. Na przykład: strona produktu powinna zawierać wyzwalacze oferty, strona kategorii ma podsumowywać kluczowe korzyści, formularz ofertowy powinien być wsparty sygnałami zaufania, a strona podziękowania powinna kierować do kolejnej akcji.
Tabela diagnostyczna
Poniższa tabela diagnostyczna pomaga szybko sklasyfikować problemy, które blokują wzrost liczby ofert dla firm e-commerce za pośrednictwem strony internetowej. Każdy wiersz zawiera obserwowalny objaw oraz proponowany pierwszy krok kontroli.
| Objaw | Możliwa przyczyna | Pierwsza kontrola | Oczekiwana poprawa |
|---|---|---|---|
| Jest formularz, ale konwersja jest niska | Formularz jest zbyt daleko, a propozycja wartości jest słaba | Czy na stronie produktu znajduje się element wyzwalający ofertę | Wzrośnie wskaźnik wyświetleń formularza |
| Na urządzeniach mobilnych użytkownicy odpadają w trakcie ścieżki | Problemy z czytelnością i rozmieszczeniem przycisków | Jak zachowują się pola formularza i przyciski na urządzeniach mobilnych | Wzrośnie liczba ukończonych formularzy |
| Użytkownicy proszą o ofertę, ale szukają ceny | Brakuje wyjaśnienia dotyczącego cen | Czy jest dostępne wyjaśnienie cen i oferty dla zakupów hurtowych | Wniosek o ofertę pojawi się wcześniej |
| Użytkownicy przechodzą na stronę kontaktową | Ścieżka do oferty nie jest jasna | Rozróżnienie między stroną kontaktową a ofertą | Wzrośnie kierowanie na właściwe działanie |
| Brak zaufania powoduje wahanie | Nie widać informacji o zwrotach, gwarancji i szczegółach procesu | Czy na stronie oferty znajdują się bloki budujące zaufanie | Wzrośnie odsetek wypełniania formularza |
| Śledzenie jest nieprawidłowe, a raporty wprowadzają w błąd | Brakuje zdarzeń i celów | Czy mierzone są wysłania formularza oraz interakcje na stronie | Optymalizacja będzie prowadzona na właściwych metrykach |
Podczas wykonywania tej diagnozy nie podejmuj decyzji na podstawie jednego tylko danych. Na przykład samo patrzenie na wskaźnik wysyłek formularza może wprowadzać w błąd. Sprawdź również kroki pośrednie, takie jak wyświetlenia, rozpoczęcia, błędy czy powroty. Dzięki temu znajdziesz właściwą dźwignię do zwiększenia liczby ofert.
Jak RozwojFirm pomaga
RozwojFirm dąży do przekształcenia strony internetowej w system, który zwiększa liczbę zapytań ofertowych dla firm e-commerce. Nasze podejście nie ogranicza się do zmian w projekcie. Najpierw na podstawie danych analizujemy obecną sytuację, a następnie na nowo układamy lejki sprzedażowe pod kątem sygnałów prowadzących do oferty. Następnie wspólnie usprawniamy treści, wydajność techniczną oraz pomiar.
W przypadku firm e-commerce cyfrowy wzrost zwykle nie pochodzi z jednego kanału, lecz z wielu punktów styku. Dlatego RozwojFirm najpierw jasno określa rolę strony w konwersji. Użytkownik widzi wyzwalacz zapytania ofertowego na stronie produktu. Na stronie kategorii szybko rozumie korzyści. Formularz ofertowy jest prezentowany we właściwym miejscu i z właściwym komunikatem. Na końcu użytkownik przechodzi proces świadomie i krok po kroku.
Najpierw możesz przejrzeć tę stronę, aby zbudować sektorowe ramy.Marketing cyfrowy dla firm e-commercewyjaśnia podstawową logikę podejścia nastawionego na konwersję w markach e-commerce. Następnie sprawdź stronęStrona internetowa dla firm e-commerce, która pokazuje, jak wygląda transformacja strony internetowej będąca centrum wdrożenia. Ta strona szczegółowo opisuje architekturę strony wspierającą wzrost liczby ofert oraz to, jak jest realizowana koncepcja konwersji.
Identyfikowanie szans na konwersję dzięki obserwacji eksperckiej
RozwojFirm analizuje po kolei najczęściej pomijane miejsca, które wpływają na wzrost liczby zapytań ofertowych. Na przykład, jeśli na stronie produktu występuje niejasność dotycząca ceny, odpowiadamy na pytanie, gdzie powinien pojawić się wyzwalacz zapytania ofertowego. Dla użytkowników dokonujących dużych zakupów doprecyzowujemy, jak zaplanować zbiorczy proces ofertowy. Ta ocena opiera się nie tylko na designie, ale także na intencji użytkownika i dopasowaniu komunikatów na stronie.
Wzmacnianie sygnałów ofertowych dzięki semantycznej strukturze strony
Do wzrostu liczby ofert nie wystarczy, że strony są widoczne. Intencja strony musi być zrozumiała zarówno dla użytkownika, jak i dla wyszukiwarki. RozwojFirm semantycznie wzmacnia hierarchię nagłówków, bloki treści oraz teksty ukierunkowane na ofertę. Dzięki temu użytkownik łatwiej znajduje odpowiedź na pytanie co mam zrobić?. Jednocześnie strona staje się bardziej dopasowana do zapytań związanych z ofertami.