Jak zwiększyć oferty dzięki stronie internetowej dla firm software i SaaS?
Krok po kroku pokazujemy, jak zaplanować strony nastawione na intencje, jak wykorzystać sygnały zaufania i jak mierzyć konwersje, aby zwiększyć liczbę ofert na Twojej stronie dla firm zajmujących się oprogramowaniem i SaaS.
W firmach zajmujących się oprogramowaniem i SaaS strona internetowa bywa często postrzegana jedynie jako witryna, przez co proces składania ofert nie osiąga oczekiwanej dynamiki. Właściciele firm, zwłaszcza gdy widzą, że na etapach konwersji, takich jak prośba o demo, zapytanie o cenę czy wysłanie oferty, brakuje płynności, zaczynają zadawać sobie to samo pytanie zarówno w zespole sprzedaży, jak i w marketingu. W tym artykule pokażę, jak przekształcić Twoją stronę internetową w narzędzie ukierunkowanego wzrostu opartego na ofertach.
Jeśli Twoim celem są większe wolumeny ofert, zadaniem strony nie jest generowanie większego ruchu, lecz wychwytywanie właściwie nastawionych odwiedzających we właściwym czasie i przekazywanie im właściwego komunikatu. Takie podejście pomaga odwiedzającemu zrozumieć Twój produkt, a jednocześnie dostarcza zespołowi sprzedaży wysokiej jakości sygnały. Podejście RozwojFirm koncentruje się na powiązaniu tych sygnałów z mierzalnym systemem konwersji.
Definicja problemu
W firmach software’owych i SaaS cel zwiększenia liczby ofert często opóźnia się z powodu optymalizowania strony pod niewłaściwe metryki. Nawet jeśli ruch rośnie, nie osiąga się oczekiwanych wyników w zakresie demo, wyceny i wypełniania formularza ofertowego. Odwiedzający spędzają czas na stronie, ale nie znajdują jednoznacznego kolejnego kroku, który prowadzi do decyzji zakupowej.
Innym częstym przypadkiem jest rozproszone przedstawianie produktu i propozycji wartości na różnych podstronach. Odwiedzający nie potrafi szybko zobaczyć, jaki problem rozwiązujesz, a następnie rezygnuje z prośby o ofertę z powodu braku zaufania i konkretnych dowodów. Szczególnie w procesach zakupowych B2B niepewność bezpośrednio obniża liczbę zapytań ofertowych.
Właściciele firm zwykle chcą pozyskiwać więcej leadów, ale strona internetowa nie generuje tego w odpowiedni sposób. Dzieje się tak, ponieważ gdy strona nie tworzy systematycznie architektury treści, przepływów na stronach i sygnałów zaufania, które uruchamiają zapytanie o ofertę, podróż użytkownika pozostaje nieukończona. Dlatego problemem nie jest samo istnienie strony internetowej, lecz sposób, w jaki projektuje ona ścieżkę prowadzącą do oferty.
Przyczyny źródłowe
Główne przyczyny, które hamują wzrost liczby ofert na stronie internetowej, zwykle wynikają z jednoczesnego osłabienia warstw treści, projektu i pomiaru. Pierwszy problem polega na tym, że większość stron jest zbudowana głównie pod opis produktu, ale nie przenosi w wystarczającym stopniu elementów strukturalnych, które wspierają decyzję zakupową. Drugi problem to brak odpowiedniego prowadzenia użytkownika w obrębie strony — odwiedzający nie są kierowani do etapu składania oferty.
Trzecia, częsta przyczyna źródłowa to układ strony, który nie potrafi w czytelnych ramach ująć wartości SaaS. Odwiedzający nie widzi jasno, dlaczego cena lub plany się różnią, w jakim scenariuszu który pakiet będzie właściwy oraz jak przebiega proces integracji. Ta niepewność zwiększa liczbę pytań, które będą zadawane zespołowi sprzedaży, i opóźnia moment złożenia zapytania ofertowego.
Czwarta przyczyna źródłowa to brak pomiaru. Nawet jeśli strona utrzymuje użytkownika na stronie, optymalizacja jest trudna, gdy nie śledzi się, które interakcje realnie przekładają się na intencję złożenia oferty. RozwojFirm wdraża rozwiązanie tak, aby śledzić nie tylko wysłanie formularza, ale również sygnały intencji.
Wskazówki dotyczące rozwiązania
Pierwszym krokiem do zwiększenia liczby ofert jest ponowne uporządkowanie strony internetowej zgodnie z logiką lejka sprzedażowego. Każda strona powinna obsługiwać jedną główną intencję. Na przykład treści blogowe i materiały źródłowe mają budować zaufanie, strony produktowe powinny ułatwiać podejmowanie decyzji, a strony z cenami — przyspieszać składanie zapytania ofertowego.
Drugim krokiem jest formułowanie propozycji wartości językiem odwiedzającego. Firmy zajmujące się oprogramowaniem i SaaS często opisują przewagi techniczne, ale nie czynią bardziej widocznymi efektów biznesowych, które realnie wpływają na decyzję zakupową. Trzeba pokazać użytkownikowi krok po kroku na stronie, który wskaźnik chcesz poprawić i w jaki sposób ma to nastąpić.
Trzecim krokiem jest wbudowanie sygnałów zaufania w proces składania oferty. Referencje, case studies, opinie klientów oraz przykłady integracji nie powinny ograniczać się wyłącznie do stopki. Gdy użytkownik zbliża się do etapu oferty, szuka potwierdzenia — i to potwierdzenie musi być wspierane przez konstrukcję strony.
Czwartym krokiem jest redukcja tarcia w przepływie strony. Gdy formularz ofertowy jest zbyt długi albo nie zadaje właściwych pytań, konwersja spada. Odpowiednie zaprojektowanie pól formularza w taki sposób, aby użytkownik był przygotowany, jednocześnie zapewnia zespołowi sprzedaży dostęp do właściwych informacji.
Piątym krokiem jest dodanie wyraźnych mikroakcji, które uruchamiają zapytanie ofertowe. Na przykład treści takie jak prośba o demo, przewodnik po cenach czy lista kontrolna integracji ułatwiają użytkownikowi wybór kolejnego kroku. RozwojFirm łączy te mikroakcje z mierzalnymi konwersjami, dzięki czemu strona internetowa staje się silnikiem wzrostu.
Tablica diagnostyczna
Poniższa tablica diagnostyczna pomoże Ci szybko ocenić, na ile Twoja strona internetowa jest dopasowana do celu, jakim jest zwiększanie liczby ofert. W każdym wierszu znajdziesz objaw, możliwą przyczynę oraz praktyczną rekomendację rozwiązania. To podejście sprawia, że łatwiej jest zrozumieć, gdzie dokładnie leży problem.
| Objaw | Możliwa przyczyna źródłowa | Praktyczne rozwiązanie | Priorytet |
|---|---|---|---|
| Istnieje strona z prośbą o demo, ale mało odwiedzających | Niejasna propozycja wartości produktu i brak czytelnego przepływu na stronie | Dodaj bloki nastawione na decyzje, które prowadzą z poziomu strony produktowej do strony z demo | Wysoki |
| Jest wysyłka formularza, ale konwersja jest niska | Duże tarcie w formularzu lub nie jest jasna intencja zakupowa | Uprość pola formularza i ustaw pytania o intencję we właściwej kolejności | Wysoki |
| Jest prośba o ofertę, ale zespół sprzedaży ocenia lead jako nieodpowiedni | Nie mierzy się sygnałów jakości | Śledź interakcje z odpowiednimi stronami oraz wybory scenariuszy | Średni |
| Strony techniczne generują dużo ruchu, ale nie przekłada się to na sprzedaż | Treści techniczne nie tworzą kontekstu decyzyjnego | Dodaj nad treścią techniczną rezultat biznesowy oraz krok wdrożeniowy | Średni |
| Są treści, ale nie przychodzą zapytania o wycenę | Strona z wyceną jest niejasna i brakuje porównań | Dodaj rekomendację planu dopasowaną do scenariusza oraz przykładowe wyjaśnienie ROI | Wysoki |
Jak RozwojFirm może pomóc
RozwojFirm traktuje stronę internetową firm z branży oprogramowania i SaaS jako system nastawiony na generowanie ofert. System ten projektuje wspólnie architekturę stron, układ treści, ścieżki konwersji oraz infrastrukturę pomiarową. Dzięki temu strona internetowa przestaje być przypadkowym przewodnikiem dla odwiedzających, a staje się mapą drogą, która uruchamia zapytania ofertowe.
Na początek analizujemy obecną stronę pod kątem intencji zakupowej. Sprawdzamy, z jaką intencją odwiedzane są poszczególne strony, na którym etapie użytkownik przestaje się poruszać oraz jakich sygnałów zaufania brakuje. Następnie, na podstawie tych ustaleń, usprawniamy przepływy na stronie i punkty konwersji.
W tym procesie dopasowujemy również landing dla branży do celu, jakim jest pozyskiwanie ofert. Jeśli chcesz wzmocnić podejście do marketingu cyfrowego w kontekście branżowym dla firm z branży oprogramowania i SaaS, możesz przejrzeć stronęMarketing cyfrowy dla firm z branży oprogramowania i SaaS.